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Verkauf als Herausforderung
So mancher selbsternannte Prophet der Managementtheorie spricht heute schon von einem "Abschied vom Verkauf". Damit wird eine weit verbreitete Aversion gegen alles unterstützt, was mit Verkauf zu tun hat. Verkauf ist negativ, Beratung eher positiv und Akquise wertneutral. Akquirieren muss schließlich jeder.
Mit solchen Wertungen verfehlt man eine angemessene Beschreibung dessen, was auch heute noch in jedem Unternehmen notwendig ist: Verkaufen zu können. Freilich kommt es in vielen Tätigkeitsfeldern, wie z. B. der Unternehmensberatung, dem Verkauf von Investitionsgütern, aber auch beim Verkauf komplexerer Konsumprodukte darauf an, vom rezepteorientierten Verkauf Abstand zu nehmen.
Abschlüsse werden nur dann in hohem Maße erfolgreich sein, wenn es gelingt, das mittlerweile sehr differenziert ausgearbeitete Verkaufs-Know-how an die gegenwärtigen hohen Anforderungen von Kommunikations-, Präsentations- und Beratungsqualität anzupassen.
Ziele
Sie entwickeln Ihre rhetorische Professionalität im Verkauf, so dass Sie verkäuferisches Know-how optimal zur Geltung bringen. Sie überprüfen Ihre eigene Akquisepraxis auf Optimierungspotentiale. Sie stärken Ihre Kommunikations-, Präsentations- und Beratungskompetenzen im Verkauf
Zielgruppe
Verkäufer und Fach- und Führungskräfte aller Bereiche, Referenten, Berater, Consultants
Methoden
Trainervortrag, Partner- und Einzelarbeit, videogestützte Analyse von Teilnehmerübungen, Diskussion von Erfahrungen aus Ihrer Praxis, diffizile Situationen werden anhand praktischer Beispiele trainiert.
Inhalte
Akquisitions-Know-how
- Der Akquisezirkel und das Arbeiten nach der Quote als Selbstkontrolle
Wie man Kundentermine bekommt! - Spezifische Formulierung des Kundennutzens als Leitidee des Akquisegesprächs
- Was in welcher Phase des Akquisegesprächs erforderlich ist!
- Nachbereiten von vermeintlichen oder tatsächlichen Misserfolgen
Kommunikations-Know-how
- Der Kontakt zum Kunden bestimmt den Erfolg
- Die Stimme als Visitenkarte: freundlich, überzeugend, motivierend!
- Die Körpersprache als Brücke zum Kunden
- Die Kundenbeziehung fördern durch indirekte Gesprächslenkung
- Kleidung als indirekte Botschaft
Motivations-Know-how
- Ziele als Beweger
- Funktionierende Strategien der Selbstmotivation
- Mythen der Willensstärke
- Stimmungsmanagement und Imaginationsvermögen
