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Erfolgreiche Einkäuferverhandlungen
Situation
Der Einkauf wird in vielen Unternehmen immer noch strategisch unterbewertet - zahlreiche Potentiale bleiben ungenützt.
So ist z. B. eine stringente Eingliederung in die Unternehmensziele erforderlich, eine genaue Kundenkenntnis und sicheres Produktwissen, zudem professionelles Know-how im Umgang mit versierten Verkäufern, darüberhinaus der kluge Umgang mit der Marktmacht von Lieferanten und nicht zuletzt ein sinnvoller Aufbau von Lieferantenbeziehungen im Umfeld stetiger, institiutionalisierter Marktbeobachtung.
Verkäufer und Vertriebe sind jedenfalls bestens auf ihre Aufgabe vorbereitet, die Frage ist nur:
Sind Einkäufer es auch?
Ziele
Das vorliegende Seminar wird Ihnen Gelegenheit geben, Ihr Verhandlungsgeschick für Ihre Einkäuferpraxis auszubauen. Zudem erhalten Sie Gelegenheit, Ihr bestehendes System an Auswahl- und Bewertungsverfahren von Lieferanten zu überprüfen.
Sie senken mit diesem Programm Ihre Kosten, Einkäufer werden verhandlungssicherer und organisatorische Restpotentiale an Effektivität des Einkaufs werden gehoben.
Methoden
Intensivtraining mit Video-Feedback anhand von vielen praktischen Übungen.
Zielgruppe
Versierte Einkäufer und deren Vorgesetzte. Geschäftsführer, die den Einkauf strategisch neu ausrichten wollen.
Inhalte
Kundenorientierung als Leitidee des Einkaufs
- Der Kunde als Mittelpunkt Ihrer Überlegungen
- Strategische Ausrichtung des Einkaufs
- Lieferantenwahl nach kundenspezifischen Kriterien
Vom traditionellen Einkäufer zum Lieferanten-Manager
- Produktive Verhaltensweisen in Lieferantenbeziehungen
- Supply-Chain Management
- Partnerschaftliche Lieferantenbeziehungen
Gestaltung von Einkaufsverhandlungen
- Erfolgskriterien der Verhandlung vor der Verhandlung!
- Gesprächseröffnung und Rahmenbedingungen des Erfolgs
- Zielsetzung und Eigen-Motivation für die Einkaufsverhandlung
- Kriterienklärung vor der Verhandlungen
- Kühle Alternativenklärung für einen etwaigen Ausstieg
- Durchsetzungsorientierte Nachfass-Techniken
- Strategien für schwierige Gesprächspartner
- Der Preis als ein Argument in der Überzeugungskette
- Pokerface und Selbstoffenbarung als Verhandlungstaktik
- Sinnvolle Reaktionsweisen bei Tricks und Kniffen von Verkäufern
